Firma hurtowa działająca na terenie całej Polski zgłosiła się do nas z potrzebą zmiany modelu sprzedaży. Dotychczasowy sposób działania, który był skuteczny przez ponad 20 lat od 2 lat przestał przynosić oczekiwane rezultaty w nowych warunkach rynkowych. Zespół był zaangażowany, ale brakowało mu odpowiednich narzędzi i kompetencji. Nasz projekt współpracy z firmą obejmował: audyt działu sprzedaży, cykl szkoleń oraz proces walidacyjny, który pozwala realnie utrwalić zmiany i rozwijać zespół w oparciu o dane i obserwacje.
Rezultaty
- Wdrożenie nowego podziału zadań w dziale sprzedaży
Zadania zostały przypisane zgodnie z kompetencjami i predyspozycjami pracowników, co przełożyło się na lepszą organizację pracy. - Wzrost skuteczności sprzedażowej już po pierwszym miesiącu
Nowe podejście i uporządkowany proces sprzedaży zaczęły przynosić mierzalne efekty niemal od razu po wdrożeniu. Każdy z pracowników pozyskał 1 nowego klienta, co łącznie przyniosło firmie 100 tys. zł nowego przychodu. - Standaryzacja procesów i poprawa jakości obsługi klienta
Zespół zaczął działać według jednolitych zasad, co wpłynęło na lepsze relacje z klientami i większą przewidywalność wyników.
Wyzwanie
Dotychczasowy model sprzedaży, który był skuteczny przez lata, obecnie nie pozwalał firmie rosnąć o min. 15% rok do roku. Zmieniający się rynek, nowe potrzeby klientów i rosnąca konkurencja powodowały spadek efektywności. Firma potrzebowała przeorganizować swój sposób działania, ale nie chciała wprowadzać rewolucji. Zależało jej na stopniowym wdrażaniu zmian, które będę efektywne, ale także zaakceptowane przez zespół.
Podejście
Rozpoczęliśmy od szczegółowego audytu działu sprzedaży, który pozwolił zidentyfikować mocne strony i obszary wymagające zmiany. Następnie przeprowadziliśmy cykl szkoleń, w których skupiliśmy się na nowoczesnych technikach sprzedaży, komunikacji, relacjach z klientem oraz pracy zespołowej. Uzupełnieniem procesu był etap walidacyjny, trwający min. od 3 do 6 miesięcy, a którego celem jest trwałe wdrożenie zmian i bieżące wspieranie zespołu w nowym modelu pracy.
Wpływ
Firma skutecznie przechodzi z tradycyjnego modelu sprzedaży do nowoczesnego, mierzalnego podejścia opartego na kompetencjach i zadaniowości. Zespół handlowy zyskał większą samodzielność, a cała organizacja lepiej odpowiada na potrzeby klientów i zmieniającego się rynku. Wzrosła jakość obsługi, efektywność działania i pewność, że sprzedaż opiera się na solidnych podstawach. Każdy z uczestników projektu ma świadomość, iż każda zmiana wymaga konsekwencji działania oraz ciągłego doskonalenia. Tym samym dla nas oraz dla firmy jest to dopiero początek, ale już możemy wskazać realne i mierzalne rezultaty.
